为我们的中国客户提供融资解决方案
该协议旨在提供满足中国客户需求的融资解决方案。这是 Haulotte 在这个朝气蓬勃的市场中持续发展而实施的一大集团战略关键步骤, 中国作为自 2020 年以来全球最大的市场。
得益于国家经济发展和设备租赁市场的结构化发展，这个市场在过去 5 年里持续快速增长。（中国）头部企业的车队规模势不可挡，俨然可以比肩欧洲市场上的大型企业。
租赁公司需要融资解决方案来支持自身增长和设备队伍的壮大。由于这一市场的激烈竞争，本土和外国厂商已经完全把融资视为与设备销售密不可分的内容，也是在中国市场上价值主张的内容之一。
有鉴于法国兴业银行设备融资部 (SGEF) 值得信赖和极具竞争力的特点，Haulotte 选择与后者达成合作关系，为客户提供符合自身需求的融资方案。
与 Haulotte 金融服务总监 Christophe Debatisse 和 SGEF 中国的 CEO Olivier Rambert 面对面。
为什么法国兴业银行设备融资部 (SGEF) 是一个理想的合作伙伴？
Christophe Debatisse：经过对在华租赁公司的仔细筛选后，我们决定与 SGEF 合作。SGEF 是法国兴业银行的融资子机构，后者正好是 Haulotte 集团多年的合作伙伴。我们过去在欧洲就跟 SGEF 合作过，所以我们和法兴集团算是“故交”，曾经的合作经历给双方都带来了信心，也为平等和具有竞争力的合作关系谈判带来了至关重要的根基。我们能够借助 SGEF 对中国市场的深入了解，特别是合规性方面的问题，而 SGEF 也能够获得我们在起重设备市场的真知灼见以及十几年来发展出来的商业网络。
Olivier Rambert：SGEF 是设备融资领域的主要国际参与者，业务编辑欧洲、美洲、非洲和亚洲 35 个国家/地区。早在 2005 年中国向外国租赁企业开放本地市场的时候，我们便已在华运营。我们的使命是通过提供适合本地发展的金融解决方案，为我们的合作伙伴向客户设备销售提供便利条件。在中国与类似 Haulotte 这样的企业合作，也属于我们的使命：Haulotte 是高空作业平台领域的领头羊，也是我们集团的老朋友，基于过往的合作经验，贵公司在我们的团队内部享有良好的声誉。
此次合作关系是建立在什么之上的？
Olivier Rambert：我们的商业策略是只跟像 Haulotte 这样的头部居间企业合作。具体来说，就是我们会在 Haulotte 销售团队的推荐下和潜在客户或现有客户取得联系，直接客户不是我们的目标群体。这对于我们的居间企业来说是一个重要因素，因为他们明确知晓我们致力于维护他们已经确立的商业关系。但是，这种模式需要团队之间建立起良好的相互信任和相互理解的氛围。从我们最初与 Christophe 进行谈判时，我们就致力于做到这一点。
Christophe Debatisse：在和 Olivier 谈判的同时，我们就已经一起合作并和双方的现场团队碰面。这让我们能够交流各自对这个市场的看法、解释大家的商业策略和寻找双方不同策略当中的互补之处。我们甚至在正式签订合作协议之前，就已经在 2022 年第一季度签下了首批“交易”项目，所以这种合作关系已经开出了硕果！
对方有哪些优点？
Olivier Rambert：双方都承诺建立一个平等和长久的关系。我们在中国和一部分合作伙伴的合作关系已经持续了快 15 年，在我们看来，这就是我们对长久关系的最佳诠释。这种长久关系之所以能实现，既有我们销售团队之间保持密切联系的原因，也有管理层团队之间举行定期会晤的原因。通过这种方式，我们便可以双向奔赴良好的合作关系、确定待改善之处以及在必要时作出调整。
Christophe Debatisse：合作双方所承担的风险处于非常均等的水平。一方面，Haulotte 仰仗 SGEF 在承担客户风险方面的专业知识；另一方面，Haulotte 在资料过审遇的情况下能够展示再营销的能力。由于双方亟待建立一个平等和信服的关系，这一伙伴关系的谈判费时颇久。
在这个过程中，我得到了 Haulotte 金融服务团队的帮助，特别是 Jay Wee (HFS APAC) 的帮助。2021 年底时，Harry Wu 作为新增力量加入了 Haulotte 金融服务部，他专门负责中国市场的相关事务。因此，为了在激活这种合作关系的同时确保我们的满分客户满意度，现在由 Harry 和 Haulotte 上海的销售团队合作并协调他们与 SGEF 之间的业务。
