« Let’s dare to be the best sales team in the AWP industry »
Processus : une méthode de travail
l’évènement a débuté par un jeu interactif de pliage (type origami) avec pour objectif de montrer les différences de rendement lorsque l’on travail seul ou en équipe. Lorsque les tâches sont claires et processées le pliage est plus aisé que lorsqu’il est fait individuellement.
Cet atelier a permis de promouvoir la valeur de Haulotte : «Être curieux de savoir qui est qui, qui fait
quoi, quel est le process», qui constitue un élément essentiel du projet de collaboration ISO qui travaille sur les processus organisationnels et définit des rôles clairs, en vue d’améliorer les performances et la satisfaction des clients et des employés.
Le groupe investit dans ses forces commerciales avec le programme Sales skills, qui propose un parcours individualisé pour développer ses compétences commerciales. Une solution novatrice à la hauteur des enjeux !
Pour accompagner nos orientations stratégiques, nos métiers doivent évoluer, et c’est particulièrement le cas pour les forces commerciales, qui ne vendent plus « seulement » des machines, mais des solutions globales (offres de service, financement, second life…)
Afin de consolider leur expertise, les commerciaux, responsables commerciaux et general managers ont désormais le programme Sales skills à leur disposition.
Ce programme leur permet de faire le point sur leurs talents naturels et leurs axes de progrès, pour construire un plan de développement individualisé et bénéficier d’un parcours de formation et de coaching customisé à leurs besoins, basé sur des mises en situations au plus proche du réel.
Un suivi personnalisé pour des enjeux internationaux
Le Sales skills Program est une co-construction globale. « Nous avons travaillé avec les équipes Europe, Amériques et APAC pour définir les compétences clés attendues, sur lesquelles nous avons ensuite bâti le programme » explique Marion Besson, Talent Development Manager (Lorette, France).
Après un refresh sur les techniques de vente réalisé en e-learning dans notre plateforme Haulotte Academy, chaque collaborateur bénéficie d’un assessment. Ce travail permet d’établir un référentiel de compétences commun. Pour Caroline Prost, Responsable marketing opérationnel (Lorette, France), « tous nos collaborateurs n’ont pas la même expérience ou la même maturité. Avec ce référentiel, chacun peut se situer et progresser individuellement ».
Une team review se base ensuite sur cette évaluation des compétences pour définir un programme de formation sur-mesure pour chacun. « Certains auront besoin de se perfectionner sur « comment traiter une objection », d’autres devront améliorer leur « questionnement client », d’autres encore « comment conclure un deal »… Avec ce programme, on répond à chaque besoin de façon ciblée et c’est en cela que le programme Sales skills est novateur » précise Marion Besson.
Un partenaire de choix
En 2021, la priorité a été donnée aux équipes Europe et chinoises en vue d’un déploiement progressif sur le reste de nos entités à terme. Les 65 premiers bénéficiaires du programme Sales skills ont déjà réalisé l’étape 1 de leur parcours avec le module e-learning et l’assessment. Les team review sont en cours pour construire les parcours personnalisés. C’est le cabinet spécialisé Halifax Consulting qui a été choisi pour accompagner nos forces commerciales.
Comme le précise Marion Besson, « ce cabinet de coaching commercial est reconnu pour son expertise et dispose d’une implantation mondiale. C’était un critère clé pour nous car nous avons besoin de formations et coachings pratiques et pragmatiques, directement applicables sur le terrain ». Le groupe a ainsi mis un point d’honneur à choisir des formateurs de qualité, qui maîtrisent la langue et la culture du pays des collaborateurs. « Sales skills a vraiment été conçu pour soutenir les équipes : on est plus sur une philosophie de développement personnel » conclut Caroline Prost.
Rendez-vous en juillet 2022 pour mesurer les résultats de ce programme !
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