Soluções de financiamento para nossos clientes chineses
Objetivo deste acordo: oferecer soluções de financiamento que atendam às necessidades dos clientes chineses. É uma etapa-chave para a estratégia do grupo de continuar o desenvolvimento da Haulotte neste mercado em plena expansão, que se tornou o maior mercado do mundo desde 2020.
Este mercado experimentou um desenvolvimento exponencial nos últimos 5 anos devido ao desenvolvimento econômico do país e à estruturação do mercado de locação de equipamentos. Os principais agentes com frotas de tamanho comparável às de alguns grandes agentes do mercado na Europa tornaram-se agora essenciais.
As empresas de locação precisam de soluções de financiamento para apoiar seu crescimento e expandir suas frotas de máquinas. Devido à forte concorrência neste mercado, fabricantes locais e estrangeiros integraram perfeitamente o financiamento que faz parte da oferta de Serviços na China (Proposta de valor), indissociável da venda do equipamento.
A Haulotte encontrou na SGEF um parceiro de qualidade, confiável e competitivo para proporcionar uma oferta de financiamento adaptada às necessidades dos seus clientes.
Encontro com Christophe Debatisse, diretor do departamento de Financial Services da Haulotte, e Olivier Rambert, CEO da SGEF China.
Em que medida a SGEF é o parceiro ideal?
Christophe Debatisse: Decidimos trabalhar com a SGEF após uma seleção rigorosa dos agentes de Leasing na China. A SGEF representa a filial de Leasing da Société Générale, ela mesma um parceiro histórico do grupo Haulotte. Já tínhamos trabalhado com a SGEF na Europa, portanto, já tínhamos uma história comum com o Grupo SG o que deu confiança para as duas partes e foi uma base essencial para negociar uma parceria equilibrada e competitiva. Podemos contar com o bom conhecimento que a SGEF tem do mercado chinês, principalmente no aspecto regulatório, e a SGEF pode contar com a nossa experiência no mercado de plataformas e a nossa rede de vendas desenvolvida ao longo de mais de 10 anos.
Olivier Rambert: A SGEF é um importante agente internacional no financiamento de equipamentos, presente em mais de 35 países na Europa, Américas, África e Ásia. Estamos presentes na China desde 2005, quando o país foi aberto para empresas estrangeiras de leasing. A nossa vocação é facilitar a venda dos equipamentos dos nossos parceiros aos seus clientes, oferecendo soluções financeiras adaptadas localmente. Trabalhar na China com um agente como a Haulotte faz parte da nossa missão: A Haulotte é líder no setor de plataformas elevatórias, é bem conhecida do nosso Grupo e tem uma excelente reputação com as nossas equipes como resultado de experiências anteriores.
Quais são as bases desta parceria?
Olivier Rambert: Nossa abordagem comercial é realizada exclusivamente em parceria com consultores de primeira linha, como a Haulotte. Em termos concretos, isso significa que abordamos clientes em potencial ou clientes existentes por recomendação das equipes comerciais da Haulotte, nunca diretamente. Este é um elemento importante para nossos consultores, pois eles sabem que estamos comprometidos em preservar a relação comercial que eles estabeleceram. Mas é essencial criar um clima de confiança e entendimento mútuo entre as equipes para que isso funcione. Trabalhamos nisso desde o início de nossas negociações com Christophe.
Christophe Debatisse: Trabalhamos juntos com Olivier fazendo com que nossas equipes comerciais se reunissem em campo, paralelamente às nossas negociações. Isso permitiu trocar os nossos respectivos conhecimentos do mercado, explicar nossas estratégias comerciais e encontrar sinergias entre as nossas diferentes abordagens. Assinamos assim os nossos primeiros “deals” no primeiro trimestre de 2022 ainda antes da assinatura da parceria, que já começou a dar frutos!
Quais são os pontos fortes dela?
Olivier Rambert: O comprometimento das duas partes para construir uma relação equilibrada e duradoura. Trabalhamos na China com alguns parceiros há quase 15 anos, o que a nosso ver é o melhor testemunho da relevância da nossa oferta. Isso é possível graças à proximidade permanente entre as nossas equipes comerciais, mas também às reuniões regulares das direções gerais. Assim podemos assegurar mutuamente que a parceria está funcionando bem, engajar pontos de melhoria e adaptar a oferta se necessário.
Christophe Debatisse: O compartilhamento dos riscos é bem equilibrado entre as duas partes. A Haulotte conta com a experiência da SGEF na disponibilidade para correr riscos com o cliente e a Haulotte em troca oferece recursos de remarketing em caso de dificuldades encontradas em algum caso. As negociações para esta parceria levaram o tempo necessário para construir uma relação equilibrada e tranquilizadora para as duas partes.
Fui auxiliado pela equipe de Financial Services da Haulotte neste processo, em particular por Jay Wee (HFS APAC). No final de 2021, Harry Wu chegou para reforçar o departamento de Financial Services da Haulotte exclusivamente no mercado chinês. Portanto, Harry agora trabalha com as equipes comerciais da Haulotte Shanghai e coordena seu trabalho com a SGEF para dar vida a essa parceria e garantir que ela dê plena satisfação aos nossos clientes.
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