Rozwiązania finansowe dla naszych chińskich klientów
Cel umowy: zaoferowanie rozwiązań finansowych odpowiadających potrzebom chińskich klientów. Kluczowym krokiem w strategii grupy jest kontynuacja rozwoju Haulotte na tym dynamicznie rozwijającym się rynku, które od 2020 roku stało się największym rynkiem na świecie.
Rynek ten doświadczył gwałtownego rozwoju w ciągu ostatnich 5 lat ze względu na rozwój gospodarczy kraju i strukturę rynku wynajmu sprzętu. Wiodący gracze posiadający floty porównywalne z flotami niektórych głównych graczy rynkowych w Europie nabrali istotnego znaczenia.
Firmy wynajmujące potrzebują rozwiązań finansowych, aby wspierać swój rozwój i rozbudowę parków maszynowych. Ze względu na silną konkurencję na tym rynku, lokalni i zagraniczni producenci w pełni zintegrowali finansowanie, które jest częścią oferty działu Usług w Chinach (value proposition) i jest nierozerwalnie związane ze sprzedażą sprzętu.
Haulotte znalazła w SGEF partnera z wyboru, który jest zarówno niezawodny, jak i konkurencyjny, aby zaoferować ofertę finansowania dostosowaną do potrzeb swoich klientów.
Spotkanie z Christophe Debatisse, dyrektorem działu Haulotte Financial Services oraz Olivierem Rambertem, dyrektorem generalnym SGEF China.
Dlaczego SGEF jest idealnym partnerem?
Christophe Debatisse: Zdecydowaliśmy się na współpracę z SGEF po skrupulatnej selekcji graczy leasingowych w Chinach. SGEF reprezentuje oddział Leasing Société Générale, który jest historycznym partnerem grupy Haulotte. W przeszłości współpracowaliśmy z SGEF w Europie, więc mieliśmy już wspólną historię z Grupą SG, która zapewniała zaufanie obu stron i stanowiła podstawę do wynegocjowania zrównoważonego i konkurencyjnego partnerstwa. Możemy polegać na dobrej znajomości rynku chińskiego przez SGEF, w szczególności w aspekcie regulacyjnym, a SGEF może polegać na naszym doświadczeniu na rynku platform i naszej sieci sprzedaży rozwijanej przez ponad 10 lat.
Olivier Rambert: SGEF jest ważnym międzynarodowym graczem na rynku finansowania sprzętu, obecnym w ponad 35 krajach w Europie, obu Amerykach, Afryce i Azji. W Chinach jesteśmy obecni od 2005 roku, kiedy to kraj ten został otwarty dla zagranicznych firm leasingowych. Naszym powołaniem jest ułatwianie sprzedaży sprzętu naszych partnerów ich klientom poprzez oferowanie lokalnie dostosowanych rozwiązań finansowych. Współpraca w Chinach z takim graczem jak Haulotte jest częścią naszej misji: Haulotte jest liderem w sektorze podnośników koszowych, jest dobrze znana naszej Grupie i cieszy się doskonałą reputacją wśród naszych zespołów dzięki dotychczasowym doświadczeniom.
Jakie są podstawy tego partnerstwa?
Olivier Rambert: Nasze relacje handlowe odbywają się wyłącznie we współpracy z pierwszorzędnymi specjalistami, takimi jak Haulotte. Konkretnie oznacza to, że kontaktujemy się z potencjalnymi lub obecnymi klientami na podstawie rekomendacji zespołów sprzedażowych Haulotte, nigdy bezpośrednio. Jest to ważny element dla naszych przedstawicieli, ponieważ wiedzą, że jesteśmy zaangażowani w zachowanie nawiązanych przez nich relacji handlowych. Aby to zadziałało, niezbędne jest jednak stworzenie klimatu zaufania i wzajemnego zrozumienia między zespołami. Pracowaliśmy nad tym od początku naszych negocjacji z Christophem.
Christophe Debatisse: Razem z Olivier pracowaliśmy, spotykając się z naszymi zespołami sprzedaży w terenie, równolegle prowadząc negocjacje. Umożliwiło to wymianę wiedzy o rynku, wyjaśnienie naszych strategii handlowych i znalezienie elementów gwarantujących komplementarność między naszymi różnymi podejściami. W ten sposób nasze pierwsze „umowy” podpisaliśmy w pierwszym kwartale 2022 roku jeszcze przed podpisaniem partnerstwa, które tym samym zaczęło już przynosić owoce!
Jakie są jego mocne strony?
Olivier Rambert: Zaangażowanie obu stron w budowanie zrównoważonych i trwałych relacji. Z niektórymi partnerami współpracujemy w Chinach od prawie 15 lat, co naszym zdaniem najlepiej świadczy o trafności naszej oferty. Jest to możliwe dzięki stałym kontaktom pomiędzy naszymi zespołami sprzedaży, ale także regularnym spotkaniom pomiędzy dyrektorami generalnymi. W ten sposób możemy się wzajemnie upewniać, że partnerstwo działa prawidłowo, inicjować punkty do poprawy i w razie potrzeby dostosowywać ofertę.
Christophe Debatisse: Podział ryzyka jest dobrze wyważony między obiema stronami. Haulotte opiera się na doświadczeniu SGEF w zakresie podejmowania ryzyka klienta, a Haulotte w zamian oferuje możliwości remarketingu w przypadku trudności napotykanych w niektórych sprawach. Negocjacje dotyczące tego partnerstwa zajęły czas potrzebny do zbudowania zrównoważonej i bezpiecznej dla obu stron relacji.
W tym procesie pomógł mi zespół Haulotte Financial Services, w szczególności Jay Wee (HFS APAC). Pod koniec 2021 roku Harry Wu przybył, aby wzmocnić dział Haulotte Financial Services wyłącznie na rynku chińskim. Dlatego to Harry pracuje teraz z zespołami sprzedaży Haulotte Shanghai i koordynuje ich współpracę z SGEF, aby ożywić to partnerstwo i zapewnić pełną satysfakcję naszym klientom.
Czytaj dalej
„Puchar dla Środowiska producentów sprzętu” firmy Kiloutou
Haulotte na podium na drugim miejscu
ciąg dalszy
Proces rozwoju produktu
oficjalna premiera wkrótce!
ciąg dalszy
Raport i prognozy na lata 2020-2021 dla Haulotte
Spotkanie z Sébastien Martineau i Stéphane Hubert
ciąg dalszy
