Soluzioni di finanziamento per la nostra clientela in Cina
L’obiettivo dell’operazione è proporre soluzioni di finanziamento in grado di soddisfare le esigenze dei clienti cinesi. Continuare a svilupparsi in un mercato in piena espansione come quello cinese è di fondamentale importanza per la strategia del Gruppo.
Si tratta inoltre di un passaggio chiave anche per la strategia di sviluppo del Gruppo nel paese asiatico, primo mercato mondiale dal 2020.
Un mercato che ha fatto assistere a uno sviluppo esponenziale negli ultimi 5 anni, grazie all’exploit economico del paese e alla strutturazione del mercato del noleggio di attrezzature. Nel paese si sono imposti diversi player di primo livello, con flotte di dimensioni comparabili a quelle di alcuni grandi gruppi europei.
Le aziende che si occupano di noleggio hanno bisogno di soluzioni di finanziamento che permettano di accompagnarne la crescita e far crescere il loro parco macchine. A causa dell’importante concorrenza sul mercato, i produttori sia locali che stranieri hanno perfettamente integrato il finanziamento nella loro offerta di Servizi in Cina (Value proposition), ormai indissociabile dalla vendita delle macchine.
Haulotte ha trovato in SGEF un partner d’eccellenza, affidabile e competitivo, in grado di proporre un’offerta di finanziamento adeguata alle esigenze dei suoi clienti.
Incontriamo Christophe Debatisse, direttore del dipartimento Haulotte Financial Services, e Olivier Rambert, CEO di SGEF China.
Perché SGEF è il partner ideale?
Christophe Debatisse: Abbiamo deciso di lavorare con SGEF dopo un’attenta selezione delle società di Leasing attive in Cina. SGEF rappresenta il ramo Leasing di Société Générale, istituto di credito che è partner storico del Gruppo Haulotte. In passato avevamo lavorato con SGEF anche in Europa, perciò avevamo già una storia comune con il Gruppo SG e questo, oltre a dare fiducia a entrambe le parti, rappresentava una base fondamentale per negoziare una partnership equilibrata e competitiva. Noi abbiamo potuto fare leva sulla buona conoscenza del mercato cinese da parte di SGEF, e in particolare del suo aspetto normativo, mentre SGEF ha potuto approfittare della nostra esperienza nel mercato e della rete commerciale sviluppata nel corso degli ultimi 10 anni.
Olivier Rambert: SGEF è uno dei leader internazionali nel finanziamento macchine ed è presente in più di 35 paesi in Europa, America, Africa e Asia. Siamo attivi in Cina dal 2005, ossia dall’anno in cui il paese si è aperto alle società di leasing straniere. Il nostro obiettivo è facilitare la vendita dei macchinari dei nostri partner ai loro clienti, proponendo soluzioni economiche adattate alla realtà locale. La collaborazione in Cina con un partner del calibro di Haulotte si inscrive perfettamente in quella che è la nostra mission: Haulotte è leader nel settore delle piattaforme aeree, inoltre è un’azienda che il nostro Gruppo conosce bene e che gode da noi di un’ottima reputazione, in virtù delle collaborazioni passate.
Quali sono le basi della partnership instaurata?
Olivier Rambert: Il nostro approccio commerciale prevede la collaborazione solo con promoter di prim’ordine come Haulotte. Concretamente, questo significa che contattiamo clienti esistenti o potenziali dietro consiglio del team commerciale di Haulotte e mai direttamente. Questo elemento è molto importante per le aziende, perché sanno che vogliamo preservare il rapporto commerciale che hanno instaurato. Ma la cosa più importante, affinché la collaborazione funzioni, è creare un clima di fiducia e comprensione reciproche tra i vari team di lavoro. E proprio in questo senso abbiamo spinto sin dai primi contatti con Christophe.
Christophe Debatisse: Con Olivier, oltre alla trattativa intavolata, abbiamo fatto in modo di incontrare i nostri team commerciali sul campo. Questo ci ha permesso di avere uno scambio sulle nostre rispettive conoscenze del mercato, di spiegare le nostre strategie commerciali e di trovare dei punti complementari fra i due vari approcci. Siamo così riusciti a siglare dei primi accordi sin dal primo trimestre 2022, ancora prima di stipulare la partnership vera e propria, che quindi ha già iniziato a dare i propri frutti!
Quali sono i punti forti di questa collaborazione?
Olivier Rambert: L’impegno delle due parti è quello di gettare le basi per un rapporto equilibrato e perenne. Con alcuni partner lavoriamo in Cina da ormai quasi 15 anni e questo, per noi, è la migliore dimostrazione della pertinenza della nostra offerta. Tutto ciò è reso possibile dalla costante prossimità fra i nostri team commerciali, ma anche dai frequenti incontri dei nostri rispettivi direttori generali. In questo modo possiamo assicurarci a vicenda che la collaborazione vada nel verso giusto, anche prendendo in considerazione i punti da migliorare e adattando l’offerta quando necessario.
Christophe Debatisse: La condivisione dei rischi fra le parti è ottimamente equilibrata. Haulotte poggia sull’esperienza di SGEF nell’assunzione del rischio cliente e in cambio Haulotte offre capacità di remarketing in caso di difficoltà con una data operazione. I negoziati che hanno condotto all’accordo hanno richiesto il tempo necessario per costruire una relazione equilibrata e rassicurante per entrambe le parti.
Ad aiutarmi nel processo è stato tutto il team Haulotte Financial Services, e in particolare Jay Wee (HFS APAC). A fine 2021 Harry Wu è poi arrivato a rafforzare il dipartimento Haulotte Financial Services, dedicandosi esclusivamente al mercato cinese. Ora è perciò lui a lavorare con i team commerciali Haulotte Shanghai per coordinare il lavoro con SGEF e far vivere la nostra partnership, assicurandosi di soddisfare appieno i clienti.
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