Soluciones de financiación para nuestros clientes chinos
Objetivo de este acuerdo: proponer soluciones de financiación que respondan a las necesidades de los clientes chinos. Es un paso clave para la estrategia del grupo que Haulotte se siga desarrollando en este mercado en plena expansión, que desde 2020 ha pasado a ser el primer mercado mundial.
Este mercado ha experimentado un desarrollo exponencial durante los últimos 5 años debido al desarrollo económico del país y a la estructuración del mercado del alquiler de material. Actores prominentes, que cuentan con flotas de tamaño comparable a las de algunos grandes actores del mercado europeo, han pasado a ser cruciales.
Las empresas de alquiler necesitan soluciones de financiación para acompañar su crecimiento y hacer que sus parques de máquinas se incrementen. Debido a la importante competencia en este mercado, tanto los fabricantes locales como extranjeros han sabido incorporar la financiación, inseparable de la venta del equipo, a la oferta de Servicios en China (propuesta de valor).
Haulotte ha encontrado en SGEF un socio de excelencia, confiable y competitivo al mismo tiempo, capaz de proponer una oferta de financiación acorde a las necesidades de sus clientes.
Encuentro con Christophe Debatisse, director del departamento Haulotte Financial Services, y Olivier Rambert, CEO de SGEF China.
¿En qué aspecto SGEF es el socio ideal?
Christophe Debatisse: Hemos decidido trabajar con SGEF luego de una minuciosa selección de los actores del Leasing en China. SGEF representa la rama Leasing de Société Générale, socio histórico del grupo Haulotte. Trabajamos con SGEF en el pasado en Europa, por lo que ya teníamos una historia en común con el Grupo SG que nos daba confianza a ambas partes y que era una base esencial para la negociación de una cooperación equilibrada y competitiva. Podemos contar con el buen conocimiento del mercado chino de SGEF, en especial en el aspecto reglamentario y SGEF puede contar con nuestra experiencia en el mercado de las plataformas y con nuestra red comercial desarrollada desde hace más de 10 años.
Olivier Rambert: SGEF es un actor internacional preponderante de la financiación de equipos, presente en más de 35 países en Europa, América, África y Asia. Estamos presentes desde 2005 en China, cuando el país se abrió a las empresas de leasing extranjeras. Nuestra misión es facilitar la venta de equipos de nuestros socios a sus clientes ofreciendo soluciones financieras acordes a las particularidades locales. Trabajar en China con un actor como Haulotte forma parte de nuestra misión: Haulotte es líder en el sector de las plataformas elevadoras, es una empresa que nuestro Grupo conoce bien y que goza de una excelente reputación entre nuestros equipos considerando nuestras experiencias previas.
¿Cuáles son las bases de esta alianza?
Olivier Rambert: Nuestro acercamiento comercial se realiza exclusivamente en colaboración con prescriptores de primer nivel, tal como Haulotte. En la práctica, esto significa que nos acercamos a clientes potenciales o existentes por recomendación de los equipos comerciales de Haulotte, nunca en forma directa. Es un aspecto muy valorado por nuestros prescriptores, porque saben que nos interesa preservar la relación comercial que han logrado establecer. Pero es indispensable instaurar un clima de confianza y comprensión mutua entre los equipos para que funcione. Nos esforzamos para que así sea desde el inicio de nuestras negociaciones con Christophe.
Christophe Debatisse: Con Olivier hemos trabajado juntos haciendo que nuestros equipos comerciales se encontraran en el campo, en paralelo a nuestras negociaciones. Eso nos permitió intercambiar nuestros respectivos conocimientos del mercado, explicar nuestras estrategias comerciales y encontrar aspectos complementarios entre nuestros diferentes enfoques. Así, hemos ido cerrando nuestros primeros «tratos» desde el primer trimestre de 2022, es decir, incluso antes de la firma del acuerdo de cooperación, que de hecho ¡ya ha comenzado a dar frutos!
¿Cuáles son sus puntos fuertes?
Olivier Rambert: El compromiso de ambas partes en construir una relación equilibrada y permanente. Trabajamos en China con algunos socios desde hace casi 15 años, lo cual desde nuestro punto de vista es el mejor testimonio de la conveniencia de nuestra oferta. Esto ha sido posible por la permanente cercanía de nuestros equipos comerciales, pero también debido a que las direcciones generales mantienen encuentros regulares. Así, podemos asegurarnos mutuamente de que la cooperación funciona de manera correcta, comprometernos a mejorar ciertos puntos y adaptar la oferta de ser necesario.
Christophe Debatisse: Los riesgos se comparten en forma equilibrada entre ambas partes. Haulotte se apoya en la experiencia de SGEF en cuanto a la adopción de riesgo de clientes y Haulotte brinda a cambio capacidades de remarketing en caso de que se identifiquen dificultades con un expediente. Las negociaciones de esta cooperación tomaron el tiempo que hacía falta para construir una relación equilibrada y reconfortante para las 2 partes.
Recibí ayuda del equipo Haulotte Financial Services para esta gestión, en especial, de Jay Wee (HFS APAC). A fines de 2021, Harry Wu llegó para reforzar el departamento Haulotte Financial Services, únicamente en el mercado chino. Así que es Harry quien está trabajando actualmente con los equipos comerciales de Haulotte Shanghái y coordina su trabajo con SGEF para dar vida a esta cooperación y asegurarse de que satisfaga plenamente a nuestros clientes.
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