Unterstützung der Key Accounts im APAC-Raum
Laurent Demaretz ist Key Account Manager für den Asien-Pazifik-Raum. Eine strategische Rolle, die darin besteht, im Dienste der Kundenzufriedenheit viele verschiedene Akteure zusammenzubringen, unter Berücksichtigung der Wachstumsziele des Konzerns sowie der lokalen Besonderheiten der Märkte.
Der Asien-Pazifik-Raum (APAC) erstreckt sich von Japan über China und Australien bis zum Mittleren Osten. Dazu gehören fünf Key Accounts in China, Australien, Südkorea und Japan.
Es ist eine strategische Zone, vor allem durch die Präsenz Chinas, weltweit die Nummer 1 vor den USA. „Wir haben hart dafür gearbeitet, mit einem Vertriebsdienst und einem Werk, um diesen schnell wachsenden Markt mit einem adäquaten Angebot bedienen zu können.“ erklärt Laurent Demaretz.
Einige Kunden haben einen sehr großen Maschinenpark. Das ist der Fall unseres japanischen Key Accounts NISHIO, mit über 24.000 Maschinen, verteilt auf mehrere Länder.
In Australien haben wir zwei Key Accounts, und es ist ein ausgereifter und vielversprechender Markt. „Es ist ein Markt, der perfekt unseren Zielen und unserer Vision entspricht, ausgerichtet auf Innovation und Sicherheit. Durch die Verknüpfung mit den R&D-Teams des Konzerns können wir viel gewinnen“.
Top Niveau-Service
„Die Key Accounts sind so etwas wie unsere „Platin-Kunden“! Wir müssen ihre Erwartungen erfüllen und ihren Stellenwert berücksichtigen. Es gibt große kulturelle Unterschiede zwischen einem japanischen Kunden und einem Produktionsstandort in Frankreich oder Rumänien. Meine Aufgabe ist es, zu erklären, wie der andere denkt und das gegenseitige Verständnis zu erleichtern, um Probleme schnell zu lösen.“
Laurent Demaretz erklärt seinen Beruf anhand der Metapher des Dirigenten. „ Die Vertriebsstrategie ist die Partition und ich sorge dafür, dass alle dem Rhythmus folgen und das Zusammenspiel funktioniert.“ Sowohl strategisch als auch operativ achtet er darauf, dass alle den Aktionsplan und gleichzeitig die Kundenerwartungen kennen.
Sein Büro hat Laurent Demaretz in Singapur. Zwei Mal jährlich besucht er die einzelnen Tochtergesellschaften. Parallel dazu gewährleistet er zusammen mit seinen Teams eine fortlaufende Betreuung, sowohl intern (Werke, Qualität, Kundendienst, Marketing) als auch mit den Kunden. Für jeden Key Account gibt es einen speziellen strategischen Plan, der die Strategie in Bezug auf Vertrieb, Marketing, Finanzen, Preise, Kundendienst und Kundenbeziehung definiert.
APAC-Raum
Erweiterung des Kundenportfolios
Laurent Demaretz arbeitet auch an einem weiteren Ziel des Konzerns: neue Kunden zu erwerben. Diese neuen Interessenten gehören zu den 70 weltweit größten Vermietern, welche zusammen über 50 % des installierten Maschinenparks weltweit verfügen.
„Dank unserer Analyse konnten wir Key Prospects identifizieren, mit denen wir zusammen arbeiten könnten. Wir arbeiten mit den Direktoren der Tochtergesellschaften zusammen, um diese möglichen neuen Key Accounts besser kennen zu lernen.“ Über die Erweiterung des Kundenportfolios und damit des Umsatzwachstums, handelt es ich darum, die Abhängigkeit des Konzerns von bestimmten Key Accounts zu reduzieren. „Die Key Prospects entsprechen unseren Wachstumszielen, sind aber auch eine Lösung im Fall eines Auftragsrückgangs“.
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