Finanzierungslösungen für unsere chinesischen Kunden
Das Ziel dieser Vereinbarung: Finanzierungslösungen anzubieten, die den Bedürfnissen der chinesischen Kunden entsprechen. Dies ist ein entscheidender Schritt in der Strategie der Gruppe, auf diesem wachstumsstarken Markt die Entwicklung von Haulotte voranzutreiben, das seit 2020 der wichtigste Markt der Welt ist.
Dieser Markt hat in den letzten 5 Jahren aufgrund der Wirtschaftsentwicklung des Landes und der Struktur des Marktes für Mietgeräte ein exponentielles Wachstum erlebt. Bedeutende Marktteilnehmer mit Flottengrößen, die mit gewissen wichtigen Playern des europäischen Marktes vergleichbar sind, können inzwischen nicht mehr ignoriert werden.
Die Vermieter benötigen Finanzierungslösungen, um ihr Wachstum zu begleiten und um ihre Maschinenparks zu erweitern. Aufgrund der bedeutenden Konkurrenz auf diesem Markt bieten die in- und ausländischen Hersteller auch die Finanzierung (Value proposition) an, die in China Teil des Dienstleistungsangebots ist und untrennbar mit dem Verkauf von Ausrüstung verbunden ist.
Mit SGEF hat Haulotte einen Partner der Wahl gefunden, der zugleich zuverlässig und wettbewerbsfähig genug ist, um ein den Bedürfnissen der Kunden entsprechendes Finanzierungsangebot anzubieten.
Ein Gespräch mit Christophe Debatisse, Leiter der Abteilung Haulotte Financial Services und Olivier Rambert, CEO von SGEF China.
In welcher Hinsicht ist SGEF der ideale Partner?
Christophe Debatisse: Wir haben uns sehr genau die Leasing Dienstleister in China angesehen und uns dann für SGEF entschieden. SGEF stellt die Leasing Branche von Société Générale dar, die ihrerseits langwieriger Partner der Haulotte-Gruppe ist. Mit SGEF hatten wir bereits in der Vergangenheit in Europa gearbeitet, so dass bereits eine gemeinsame Erfahrung mit der SG-Gruppe bestand, die beiden Seiten Vertrauen gab und eine gute Grundlage bot für das Aushandeln einer ausgewogenen und wettbewerbsfähigen Partnerschaft. Wir können uns bei SGEF auf die gute chinesische Marktkenntnis stützen, insbesondere was Rechtsvorschriften angeht, und SGEF kann sich auf unsere Erfahrung mit dem Markt der Hebebühnen und unser in mehr als 10 Jahren entwickeltes Händlernetz stützen.
Olivier Rambert: SGEF ist ein wichtiger internationaler Player der Finanzierung von Ausrüstung. Es ist präsent in mehr als 35 europäischen Ländern, in den Amerikas, Afrika und Asien. Wir sind seit 2005 in China präsent, seit der Öffnung des Landes für ausländische Leasing-Unternehmen. Unsere Aufgabe ist, unseren Partnern den Verkauf von Ausrüstung an ihre Kunden zu erleichtern, indem wir zu den lokalen Gegebenheiten passende Finanzierungslösungen anbieten. In China mit einem Unternehmen wie Haulotte zusammenarbeiten gehört zu unseren Aufgaben: Haulotte ist Marktführer im Bereich Hebebühnen, ist in unserer Gruppe gut bekannt, und genießt infolge der gemachten Erfahrungen einen hervorragenden Ruf bei unseren Mitarbeitern.
Was sind die Grundlagen dieser Partnerschaft?
Olivier Rambert: Unsere Vertriebsmethode praktizieren wir ausschließlich in Partnerschaft mit gewichtigen, die Vorgaben machenden Partnern, wie etwa Haulotte. Konkret bedeutet dies, dass wir potenzielle Kunden oder Bestandskunden ausschließlich auf Empfehlung der Vertriebsmitarbeiter von Haulotte, niemals direkt ansprechen. Für unsere die Vorgaben machenden Partner ist dies ein wichtiger Aspekt, denn sie haben die Gewissheit, dass es uns ein Anliegen ist, die von ihnen aufgebaute Geschäftsbeziehung zu bewahren. Damit dies klappt, ist es wichtig, zwischen den Mitarbeitern ein Klima des Vertrauens und des gegenseitigen Verständnisses zu schaffen. Dies hat von Anbeginn unserer Verhandlungen mit Christophe funktioniert.
Christophe Debatisse: Mit Olivier haben wir zusammengearbeitet, indem wir unsere lokalen Verkaufsmitarbeiter sich parallel zu unseren Verhandlungen treffen ließen. Dadurch konnten wir unsere jeweiligen Marktkenntnisse austauschen, unsere Verkaufsstrategien erläutern und Komplementaritäten zwischen unseren unterschiedlichen Herangehensweisen finden. So haben wir unsere ersten “deals“ ab dem ersten Trimester 2022 abgeschlossen, noch vor Abschluss der Partnerschaft, die somit bereits begonnen hat, ihre Früchte zu tragen!
Wodurch zeichnet sie sich aus?
Olivier Rambert: Durch den gegenseitigen Willen, eine ausgewogene und dauerhafte Beziehung zu schaffen. Mit manchen Partnern arbeiten wir in China seit fast 15 Jahren zusammen, was in unseren Augen den besten Beweis für die Attraktivität unseres Angebots darstellt. Ermöglicht wird dies durch die ständige enge Zusammenarbeit zwischen unseren Vertriebsmitarbeitern, aber auch regelmäßige Treffen der Geschäftsleitungen. So können wir uns vergewissern, dass die Partnerschaft ordnungsgemäß funktioniert und gegebenenfalls Verbesserungspotenziale realisieren und das Angebot anpassen.
Christophe Debatisse: Die Risiken sind auf beide Parteien gleichmäßig verteilt. Haulotte nutzt die Fachkenntnis von SGEF in Hinblick auf das Management der kundenseitigen Risiken, und im Gegenzug bietet Haulotte seine Möglichkeiten zum Remarketing, wenn bei einem Geschäft Probleme auftreten. Das Aushandeln dieser Partnerschaft hat die Zeit benötigt, die erforderlich ist, um eine für beide Seiten ausgewogene und vertrauenserweckende Beziehung aufzubauen.
Bei diesem Unternehmen wurde ich von Haulotte Financial Services unterstützt, insbesondere (HFS APAC). Seit Ende 2021 verstärkt Harry Wu die Abteilung Haulotte Financial Services für den chinesischen Markt. Entsprechend arbeitet Harry mit den Vertriebsmitarbeitern von Haulotte Shanghai zusammen und koordiniert ihre Zusammenarbeit mit SGEF, um diese Partnerschaft mit Leben zu füllen und sich zu vergewissern, dass sie unsere Kunden in jeder Hinsicht zufriedenstellt.
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