Accompagner les Key Accounts sur la zone APAC
Laurent Demaretz est responsable des grands comptes sur la zone Asie – Pacifique. Un rôle stratégique qui consiste à mettre en relation une grande diversité d’acteurs au service de la satisfaction client, en tenant compte des enjeux de croissance du groupe et des spécificités des marchés locaux.
La zone Asie-Pacifique (APAC) s’étend du Japon au Middle East, en passant par la Chine et l’Australie. Elle compte cinq Key Accounts situés en Chine, en Australie, en Corée du Sud et au Japon.
C’est une zone stratégique, notamment par la présence de la Chine, qui a pris la place de 1er marché mondial, devant les États-Unis. « On a mis les moyens pour répondre à ce marché qui grandit très rapidement, avec un service commercial et une usine pour avoir une offre adaptée » explique Laurent Demaretz.
Par ailleurs, certains clients ont un parc considérable. C’est le cas de notre Key Account japonais NISHIO, qui compte plus de 24 000 machines, réparties sur plusieurs pays.
L’Australie réunit à elle seule deux Key Accounts, et s’avère être un marché mature et porteur. « C’est un marché qui matche parfaitement avec notre ambition et notre vision axée sur l’innovation et le développement de la sécurité. Il y a beaucoup à gagner à le connecter avec les équipes R&D du groupe ».
Un service de haut niveau
« Les Key Accounts, ce sont un peu nos “clients Platinium” ! On doit être à la hauteur de leur importance et de leurs attentes. Par exemple, il y a une grande différence culturelle entre un client Japonais et un site de production français ou roumain. Je suis là pour expliquer “comment pense l’autre” et faciliter la compréhension mutuelle pour résoudre les problèmes rapidement ».
Laurent Demaretz explique son métier à travers la métaphore du chef d’orchestre. « La stratégie commerciale constitue la partition, et je fais en sorte que tout le monde suive le rythme et reste en symbiose ». À la fois stratégique et opérationnel, il veille à ce que tout le monde soit au courant du plan d’action d’une part, et des attentes clients d’autre part.
Basé à Singapour, Laurent Demaretz se rend en moyenne deux fois par an dans les filiales. En parallèle, il assure avec son équipe un suivi continu, en interne (usines, qualité, service, marketing) et avec les clients. Chaque Key Account dispose ainsi de son propre plan stratégique, déclinant la stratégie commerciale, marketing, financière, prix, services et la relation avec le partenaire.
Zone APAC
Augmenter le catalogue clients
Laurent Demaretz travaille aussi sur un autre enjeu du groupe : conquérir de nouveaux clients sur la zone. Ces nouveaux prospects ont été identifiés dans le Top 70 des loueurs mondiaux, qui représentent à eux seuls plus de 50 % de la flotte mondiale installée.
« Notre analyse nous a permis d’extraire des Key Prospects avec lesquels nous pourrions collaborer. On travaille avec les directeurs de filiales pour mieux connaître ces possibles nouveaux Key accounts ». Au-delà de l’accroissement du portefeuille clients et donc de l’augmentation du chiffre d’affaires, il s’agit de réduire la dépendance du groupe à certains Keys Accounts. « Les Keys Prospects répondent à un enjeu de croissance, mais ils peuvent être aussi une solution en cas de baisse de volume de commandes ».
A lire aussi
La HT16 RTJ à la conquête du marché des télescopiques !
Cette nouvelle machine, qui remplace la H14/16 TPX, est fabriquée sur le site d'Archbold aux États-Unis.
lire la suite
Le biocarburant HVO pour les nacelles Haulotte
Une bonne façon de réduire les émissions de CO₂
lire la suite
Restart by Haulotte
l’offre de reconditionnement est lancée
lire la suite
