Des solutions de financement pour nos clients chinois
Objectif de cet accord : proposer des solutions de financement qui répondent aux besoins des clients chinois. C’est une étape clé pour la stratégie du groupe que de continuer le développement d’Haulotte sur ce marché en pleine expansion, devenu le premier marché mondial depuis 2020.
Ce marché a connu un développement exponentiel durant les 5 dernières années du fait du développement économique du pays et de la structuration du marché de la location de matériel. Des acteurs de tout premier plan avec des flottes de taille comparable à celles de certains grands acteurs du marché en Europe sont devenus désormais incontournables.
Les entreprises de location ont besoin de solutions de financement pour accompagner leur croissance et faire grossir leurs parcs machines. Du fait de la concurrence importante sur ce marché, les fabricants locaux et étrangers ont parfaitement intégré le financement qui fait partie de l’offre Services en Chine (Value proposition), indissociable de la vente de l’équipement.
Haulotte a trouvé en SGEF un partenaire de choix à la fois fiable et compétitif pour proposer une offre de financement adaptée aux besoins de ses clients.
Rencontre avec Christophe Debatisse, directeur du département Haulotte Financial Services, et Olivier Rambert, CEO de SGEF China.
En quoi SGEF est le partenaire idéal ?
Christophe Debatisse : Nous avons décidé de travailler avec SGEF après une sélection scrupuleuse des acteurs du Leasing en Chine. SGEF représente la branche Leasing de la Société Générale, elle-même partenaire historique du groupe Haulotte. Nous avions travaillé avec SGEF dans le passé en Europe, donc nous avions déjà une histoire commune avec le Groupe SG qui donnait confiance aux deux parties et qui constituait une base essentielle pour la négociation d’un partenariat équilibré et compétitif. Nous pouvons nous appuyer sur la bonne connaissance du marché chinois de la part de SGEF, notamment sur l’aspect réglementaire et SGEF peut s’appuyer sur notre expertise du marché de la nacelle et notre réseau commercial développé depuis plus de 10 ans.
Olivier Rambert : SGEF est un acteur international majeur du financement d’équipement, présent dans plus de 35 pays en Europe, aux Amériques, Afrique et Asie. Nous sommes présents depuis 2005 en Chine lors de l’ouverture du pays aux sociétés de leasing étrangères. Notre vocation est de faciliter la vente des équipements de nos partenaires à leurs clients en proposant des solutions financières adaptées localement. Travailler en Chine avec un acteur tel qu’Haulotte fait partie de notre mission : Haulotte est leader dans le secteur des nacelles élévatrices, est bien connu de notre Groupe, et jouit d’une excellente réputation dans nos équipes à la suite des expériences passées.
Quelles sont les bases de ce partenariat ?
Olivier Rambert : Notre approche commerciale se fait exclusivement en partenariat avec des prescripteurs de premier ordre, tel qu’Haulotte. Concrètement, ceci signifie que nous approchons des prospects ou des clients existants sur recommandation des équipes commerciales d’Haulotte, jamais en direct. C’est un élément important pour nos prescripteurs, car ils savent que nous avons à cœur de préserver la relation commerciale qu’ils ont établie. Mais il est essentiel d’instaurer un climat de confiance et de compréhension mutuelles entre les équipes pour que ceci fonctionne. Nous nous y sommes employés dès le début de nos négociations avec Christophe.
Christophe Debatisse : Avec Olivier nous avons travaillé ensemble en faisant se rencontrer nos équipes commerciales sur le terrain, en parallèle de nos négociations. Cela a permis d’échanger nos connaissances respectives du marché, d’expliquer nos stratégies commerciales et de trouver des complémentarités entre nos différentes approches. Nous avons ainsi signé nos premiers « deals » dès le premier trimestre 2022 avant même la signature du partenariat, qui de ce fait a déjà commencé à porter ses fruits !
Quels sont ses points forts ?
Olivier Rambert : L’engagement des deux parties à construire une relation équilibrée et pérenne. Nous travaillons en Chine avec certains partenaires depuis presque 15 ans, ce qui est à nos yeux le meilleur témoignage de la pertinence de notre offre. Ceci est rendu possible par une proximité permanente entre nos équipes commerciales, mais aussi des rencontres régulières entre les directions générales. Nous pouvons ainsi nous assurer mutuellement que le partenariat fonctionne correctement, engager des points d’amélioration et adapter l’offre si nécessaire.
Christophe Debatisse : Le partage des risques est bien équilibré entre les deux parties. Haulotte s’appuie sur l’expertise de SGEF dans la prise de risque clients et Haulotte en retour offre des capacités de remarketing en cas de difficultés rencontrées sur un dossier Les négociations de ce partenariat ont pris le temps qu’il fallait pour construire une relation équilibrée et rassurante pour les 2 parties.
J’ai été aidé par l’équipe Haulotte Financial Services dans cette démarche notamment Jay Wee (HFS APAC). Fin 2021, Harry Wu est arrivé pour renforcer le département Haulotte Financial Services uniquement sur le marché chinois. C’est donc Harry qui à présent travaille avec les équipes commerciales Haulotte Shanghai et coordonne leur travail avec SGEF pour faire vivre ce partenariat et s’assurer qu’il donne entière satisfaction à nos clients.
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